Реферальные программы
Партнёрский маркетинг в воронке продаж: как увеличить ценность каждого клиента по модели Ozon
Компания
Ozon, один из крупнейших маркетплейсов в России.
Проблематика традиционного партнёрского маркетинга в сфере e-commerce
Низкая эффективность и раздражение пользователей. Стандартные подходы — баннеры на сайтах, рекламные интеграции в статьях или рассылках — неэффективны.
Стратегия
Ozon кардинально пересмотрел подход, переместив партнёрский маркетинг из разряда навязчивой рекламы в категорию дополнительной ценности. Компания предлагает взаимодействие с партнёрами сразу после оформления заказа в корзине. В положительный момент после покупки.
Суть механики
После того как покупатель нажимает кнопку «Оплатить заказ» и оплачивает, система предлагает ему выбрать один или несколько «подарков» от партнёров Ozon. Это тщательно отобранные предложения:
- Бесплатные пробные периоды на стриминговых сервисах (Okko, MORE.tv).
- Скидки на услуги (например, доставка еды или такси).
- Промокоды на образовательные курсы, подписки на сервисы или покупки в смежных категориях.
Ключевой психологический аспект
Клиент уже совершил основное действие, находится в состоянии «внутренней победы» и ожидания получения товара. Его доверие к платформе в этот момент высокое, а восприимчивость к дополнительным, выгодным предложениям — максимальна.
Результаты
Выигрывают все участники экосистемы
Внедрение этой стратегии привело к впечатляющим результатам, создав синергию между Ozon, его партнёрами и покупателями.
- Для Ozon. Наблюдается увеличение среднего чека за счёт усиления ценности покупки. Повышается общая лояльность к маркетплейсу — клиенты начинают воспринимать Ozon не только как место для шопинга, но и как платформу, которая заботится об их выгоде. Механизм становится источником дополнительной монетизации (партнёры платят за лиды) и это укрепляет экосистему Ozon, вовлекая пользователя в смежные сервисы.
- Для партнёров. Это канал получения «тёплых» и целевых лидов. Пользователь уже проявил активность (совершил покупку) и сознательно выбрал их предложение, что говорит о высокой заинтересованности. Стоимость привлечения такого клиента для партнёра оказывается значительно ниже, чем через другие каналы.
- Для клиентов. Они получают ощутимую дополнительную ценность совершенно бесплатно, в самый правильный момент. Покупка на Ozon начинает ассоциироваться с приятным бонусом, что усиливает положительные эмоции от всего процесса.
Выводы и рекомендации по внедрению
Кейс Ozon наглядно демонстрирует, что будущее партнёрского маркетинга — не в увеличении количества рекламы, а в её тактичной и умной интеграции в пользовательский путь. Важно предлагать ценность там, где клиент наиболее к ней расположен.
Как внедрить подобную программу на своём проекте:
- Определите «момент истины». Найдите в воронке покупки этап с максимальным уровнем доверия и позитивных эмоций (например, страница успешной оплаты, экран благодарности).
- Курируйте предложения. Соберите релевантную аудитории вашего бизнеса партнёрскую сеть. Предложения должны быть желанными и не выглядеть спамом.
- Автоматизируйте процессы. Настройте систему учёта кликов, конверсий и автоматических выплат партнёрам. Интегрируйте её с вашей CRM и аналитикой для отслеживания ROI.
- Сделайте интерфейс простым. Предложения должны быть представлены в понятном и визуально привлекательном формате, не перегружая пользователя.
Если вы — предприниматель или маркетолог и хотите протестировать эту эффективную модель на своём проекте, обратитесь к YouRich Бизнес для профессиональной помощи в запуске и полной автоматизации ваших партнёрских программ.
